Cum se negociază o cerere de reducere de preț?

 Negocierea prețului: 8 sfaturi infailibile pentru a nu pierde vânzarea

  

Negocierea prețului: 8 sfaturi infailibile pentru a nu pierde vânzarea

  

Adeseori ajungeți să vă prăbușiți din cauza prețului și să nu reușiți să vindeți? Consultați sfaturile care vă pot ajuta să învățați cum să negociați prețul și să nu acordați acea reducere clientului!

Ce vei verifica:

Ce tehnici sunt folosite pentru a negocia prețurile?

Cum se negociază o cerere de reducere de preț? 8 vârfuri de aur

1. Nu coborî sub prețul de rezervă

2. Concentrați-vă pe valoarea produsului

3. Nu negocia cu tine însuți

4. Justificați prețul

5. Câștigați bani în alte domenii

6. Reduceți costul de a face afaceri cu dvs

7. Reducere la următoarea achiziție

8. Oferă reduceri care nu expiră

Cum se face o contra-propunere de valori?

Cum se justifică prețul unui produs?

Cum să refuzi o reducere unui client fără a pierde vânzarea?

Puncte cheie din acest articol:

Prima regulă pentru tranzacționarea de succes este să nu abandonați prețul de rezervă, adică valoarea limită pentru a vă menține marja de profit. Al doilea sfat este să vă concentrați pe construirea valorii pe care o oferiți, nu a prețului pe care îl plătiți.

Nu negociați cu dvs.: amintiți-vă să ascultați clientul înainte de a vorbi. Descrieți beneficiile oferite de produsul sau serviciul dvs. și explicați că acestea justifică suma percepută.

Dacă trebuie să mențineți prețul scăzut, gândiți-vă la modalități de a extrage valoare de la client pentru a recupera pierderile din afaceri. Un alt sfat este să reduceți costul de a face afaceri cu dvs., de exemplu, uitându-vă la costurile implicate de achiziționarea produsului.

Justificați prețul unui produs, creați valoare pentru client evidențiind toate beneficiile care vor fi derivate din achiziție, cu accent pe reducerea costurilor, creșterea profitabilității și reducerea riscurilor.

Negocierea în timpul unui proces de vânzare este incredibil de importantă și vă ajută să încheiați mai multe oferte.

Negocierea prețului este esențială într-un proces de vânzare, indiferent cât de mult ai încerca să eviți acest pas. Prin urmare, a ști cum să negociezi un preț ar trebui să facă parte din repertoriul vânzătorului tău.

Este foarte important să fii pregătit și mereu pregătit pentru a începe negocierile. Dar, pe de altă parte, negocierea cu clientul nu înseamnă doar negociere, nici menținerea unei poziții, mai ales atunci când există o cerere de reducere de preț.

Ai nevoie de niște îndrumări pentru a ști dacă o faci corect și nu ți-ai afectat prețul, așa-numitul preț de rezervă până la urmă.

Ce tehnici sunt folosite pentru a negocia prețurile?

Nu coborî sub prețul de rezervă.

Concentrat: nu intensifică

nu negocia cu tine

justificati pretul

Câștigă bani în alte domenii

Reduceți costurile de a face afaceri cu dvs

Reducere la următoarea achiziție.

Oferă reduceri neplătite

Cum se negociază o cerere de reducere de preț? 

Tocmai negocierea prețurilor este cea care poate interfera cu profitul pe care îl vei obține din vânzarea produsului și serviciului tău.

Pentru a ne asigura că respectați protocolul, am creat o listă scurtă, astfel încât să puteți negocia cu succes prețul produsului sau serviciului dumneavoastră.

Aflați cum să creați un tablou de bord de vânzări în Excel

Tabloul de bord de vânzări în Excel

Agentur este o platformă CRM braziliană pentru echipe care nu au timp și nici bani de pierdut. Cu acesta, este posibil să gestionezi întregul proces de afaceri și echipa de vânzări într-un mod simplu, cu aplicații web și mobile care funcționează și offline. Încearcă fără obligație, creează un cont gratuit.

CREAZA UN CONT GRATUIT

Dar înainte de a citi mai departe, iată 4 sfaturi pentru a te pregăti să negociezi prețurile cu clientul:

1. Nu coborî sub prețul de rezervă

Unul dintre punctele principale pentru a învăța cum să negociezi cu clientul este să cunoști prețul de rezervă al acestuia. Pe scurt, este valoarea la care afacerea încetează să fie atât de benefică afacerii tale.

În acest moment, prețul dvs. este aproape de marjă, comisionul dvs. este cât mai mic posibil și tranzacționați deja la limita dvs.

Acesta poate fi prețul de echilibru sau punctul în care marja de profit scade la un nivel nedorit. Prin urmare, este important să determinați care este această valoare și să nu coborâți niciodată sub ea.

În caz contrar, veți fi sigur că lucrați pentru a pierde bani și pentru a livra ceva ce nu ar trebui.

2. Concentrați-vă pe valoarea produsului

Concentrați întotdeauna discuția cu clientul pe valoarea care va fi livrată, mai degrabă decât pe prețul care va fi plătit. Evitați cu orice preț negocierea prețurilor.

Dacă conversația este doar despre preț, cel mai mic ofertant câștigă de obicei. La urma urmei, vorbim doar despre costul afacerii.

Acum, dacă valoarea este problema, vă puteți concentra pe obținerea celei mai bune oferte. Concentrați-vă pe valoarea acelor beneficii. Schimbați atenția asupra motivului pentru care produsul sau serviciul dvs. merită prețul pe care îl percepeți.

: Propunere de valoare: cum să pui întrebările potrivite pentru a o prezenta clientului tău

3. Nu negocia cu tine însuți

Ai făcut o propunere de preț. Așa că te întreabă: „Poți să faci mai bine?” ". Nu există nicio modalitate de a negocia prețul dacă cedați sau sunteți nesigur.

Să presupunem că răspundeți cu un preț cu 10% mai mic. Dacă ești singurul care pune oferte pe masă, negociezi cu tine însuți.

În schimb, răspundeți spunând: „De ce ar fi nevoie pentru a încheia afacerea acum?” În acest fel, ceri o contraofertă. Aceasta stabilește o limită pentru comerț.

Răspunde la oferta prospectului tău spunând: „Nu pot face asta, dar te pot întâlni la jumătatea drumului”.

În loc să reduceți doar prețul și markupul, veți găsi clientul între prețul dvs. și oferta dvs.

Pentru a obține o negociere bună a prețului, este esențial să vă cunoașteți bine clientul. Prin urmare, vedeți mai jos cele 6 tipuri principale de consumatori și la ce să vă așteptați de la fiecare în timpul serviciului:

4. Justificați prețul

Un alt aspect despre cum să negociezi cu clientul este că, dacă dai doar un număr, acesta poate părea arbitrar. Și bineînțeles că poți oferi un preț mai mic și poate fi necesar să scazi prețul.

Dar oamenii sunt mult mai confortabil cu o etichetă de preț atunci când are un motiv și un scop.

Când vi se cere să reduceți prețul, puteți spune ceva de genul: „Uite, vrei un preț corect și știu că poți înțelege și că am nevoie de un profit corect. Deci este prețul potrivit pentru amândoi.

În plus, puteți evidenția beneficiile oferite de produsul dvs. și explicați că acestea justifică prețul.

5. Câștigați bani în alte domenii

Pe multe piețe, clienții iau decizii de cumpărare în funcție de preț, dar acordă puțină atenție costurilor asociate.

Companiile aeriene au învățat să ofere prețuri mici pentru că așa iau consumatorii deciziile de cumpărare în funcție de cost.

Prin urmare, taxarea suplimentară pentru numărul de bagaje de cală, upgrade de scaun, privilegii de îmbarcare anticipată, anulări și modificări ale zborurilor și chiar serviciul la bord.

Acest lucru poate fi enervant pentru client, dar funcționează excelent pentru companiile aeriene. Dacă acest lucru nu s-ar fi întâmplat, aceste companii probabil ar fi trebuit să-și schimbe politicile de afaceri.

Gândiți-vă la alte modalități de a extrage valoare de la clientul dvs. dacă trebuie să mențineți prețul scăzut.

Din acest motiv, este esențial să ținem o evidență a tuturor negocierilor cu clienții. În acest fel, veți ști exact când și cu ce ați redus și când nu.

Vestea bună este că acest proces poate fi realizat rapid și ușor folosind un CRM de vânzări bun, cum ar fi Agent Gold.

Cu acesta, ai acces la istoricul complet al interacțiunilor cu fiecare dintre clienții tăi, cu datele și valorile propunerilor trimise. Magnific, nu-i așa? Și mai presus de toate, actoria este practică.

Profita de șansa de a face o încercare gratuită astăzi și vezi cum te poate ajuta platforma să vinzi mai mult!

Pentru a ști să negociezi prețul, este esențial să cunoști fazele procesului de decizie de cumpărare al clientului. Vedeți care sunt acestea în următorul infografic:

6. Reduceți costul de a face afaceri cu dvs

Nu lăsați concentrarea pe negocierea prețurilor să vă împiedice să vedeți alte modalități de a crea valoare.

Să luăm un alt exemplu. Luați exemplul unei companii de transport intermodal. Multe produse sunt livrate pe paleți. Prin urmare, clienții acestei companii trebuie să plătească pentru a scăpa de paleți.

Să presupunem că această companie își schimbă atitudinea, astfel încât clienții săi își returneze paleții gratuit, reducând astfel costul de eliminare a acestui material.

În acest fel, se poate crește profitul companiei prin utilizarea paleților, în timp ce companiile reduc costurile asociate achiziției produsului.

7. Reducere la următoarea achiziție

Dacă un schimb de ulei îl costă pe mecanic 40 de reale (și el percepe 90 de reale), acesta poate oferi un voucher de reducere de 20% pentru următorul schimb de ulei al clientului său, crezând că îl va păstra.

La urmatoarea schimbare de ulei, clientul calculeaza ca cu cuponul costul va fi de doar 72 de reale si nici nu are in vedere renegociarea pretului.

În acest fel, clientul va primi o reducere, iar compania, aniversarea și, cine știe, un nou client.

cum să creați o politică de reduceri pentru afacerea dvs

8. Oferă reduceri care nu expiră

Dacă oferiți clienților cupoane cu o dată de expirare, multe ajung să fie nefolosite. Deci, nu puneți o dată de expirare pe cuponul de 15 zile dacă oamenii vă cumpără produsul la fiecare 90 de zile.

De asemenea, rețineți că dacă oferiți clientului un cupon de 10 USD, acesta nu vă va costa 10 USD. Costul este mult mai mic.

Acestea sunt sfaturile noastre despre cum să negociați cu clientul dacă acesta solicită o reducere de preț.

Dar avem încă 2 sfaturi importante pentru tine:

Cum se face o contra-propunere de valori?

Cum se justifică prețul unui produs?

Vedeți fiecare dintre ele mai detaliat mai jos.

Cum se face o contra-propunere de valori?

Începeți cu o întrebare: Cum vă va ajuta soluția noastră afacerea?

Continuați să sapi: și dacă decideți să nu o faceți, care sunt consecințele?

Cât vă vor costa aceste consecințe ale neadopării soluției?

Vezi cât de corect este prețul nostru?

Apoi, dacă clientul nu este convins, ajustați prețul, dar căutați compromisuri precum durate mai scurte, taxe și chiar o ușoară reducere a domeniului de aplicare.

Enumerați-vă printre sfaturile pentru a fi un bun negociator și pentru a depăși obiecțiile de vânzări.

Tehnici de negociere infailibile pentru a nu rata niciodată o vânzare

Cum se justifică prețul unui produs?

Pentru a justifica prețul unui produs atunci când negociați cu clientul, raportați toate beneficiile pe care le veți obține prin achiziționarea acestei soluții.

In mod normal, avantajele achizitionarii unui produs bun pentru o companie sunt de 3 tipuri: reducerea costurilor, cresterea profitabilitatii si reducerea riscului.

Vedeți cum fiecare dintre aceste beneficii va avea un impact pozitiv asupra afacerii clienților dvs. și arătați-le clar cât de corect este produsul dvs.!

Notă: Reducerea de timp este inclusă în reducerea costurilor, dar puteți specifica această metodă dacă preferați. În plus, o productivitate mai mare duce la o rentabilitate mai mare.

Aflați mai multe sfaturi despre cum să nu oferi unui client o reducere vizionând acest videoclip de la Thiago Concer:

Tipuri de negociere: înțelegerea diferenței dintre câștig-câștig și câștig-pierde

Cum să refuzi o reducere unui client fără a pierde vânzarea?

Pentru a ști să refuzi o reducere unui client, trebuie să ții cont de „prețul de rezervă” pentru a nu ceda dincolo de acest plan.

De asemenea, concentrați-vă pe valoarea soluției dvs., nu pe prețul monetar și justificați prețul cerut arătând toate beneficiile pe care soluția le va aduce clientului.

Rețineți că negocierea poate deveni o problemă pentru afacerea dvs. pentru a achiziționa noi clienți. La urma urmei, vrei să vinzi clientului tău, dar el îți spune că prețul este un obstacol și cere o reducere de preț.

Exersează și învață să folosești aceste trucuri în avantajul tău. Acest lucru poate facilita un acord între dvs. și clientul dvs.

Ceea ce trebuie să ții cont este că trebuie să faci mai ușor pentru clienții tăi să cumpere de la tine.

Deși trebuie să-ți aperi prețul, nu uita să fii sincer. Este posibil să nu doriți să percepeți o sumă excesivă pentru ceea ce faceți și să doriți să vindeți fără scrupule.

Trebuie să fii cea mai bună opțiune (preț fix și condiții) pentru ca clientul tău să facă afaceri cu tine. Aceste 8 sfaturi vă vor ajuta să vă îmbunătățiți rezultatele și să învățați cum să negociați prețurile.

Depășirea obiecțiilor este o altă modalitate de a privi negocierea prețurilor. Știu că aceasta este o modalitate excelentă de a refuza unui client o reducere.

Te-ai gândit vreodată să stăpânești această tehnică? Știți cum să evitați obiecțiile comerciale în timpul unei negocieri de preț? Doriți sfaturi despre cum să fiți un bun negociator și să depășiți obiecțiile clienților privind vânzările, inclusiv obiecțiile de preț?

Apoi descărcați cartea noastră electronică și înțelegeți totul despre acest subiect: cum vă poate ajuta Agedor să depășiți obiecțiile în timpul negocierilor!