Profită de psihologia reducerilor

  

Profită de psihologia reducerilor pentru a câștiga mai mult

Toată lumea este atrasa de o afacere, indiferent de dimensiunea acesteia. Încorporând cupoane și reduceri în strategiile generale de marketing și prețuri, ați captat deja atenția cumpărătorilor. Dar oferirea de reduceri pentru a rămâne competitiv fără a lua în considerare comportamentul clienților sau efectul asupra afacerii dvs. vă va stabili doar pentru returnări reduse.

Pentru a vă duce strategia la următorul nivel, trebuie să luați în considerare modul în care clienții văd reducerile și ofertele premium. Citiți mai departe pentru a afla mai multe despre modul în care comportamentul clienților dvs. este afectat de disponibilitatea dvs. de a oferi reduceri, precum și cele mai comune tipuri de reduceri și cum le puteți face să funcționeze cel mai bine pentru dvs. afacerea dvs.

Cum afectează reducerile comportamentul consumatorilor

Dincolo de simpla apelare la ideea de a ajuta cumpărătorii să economisească bani, reducerile afectează și modul în care consumatorii interacționează cu produsele și mărcile dvs. Iată câteva modalități în care prețurile mai mici pot afecta clienții și acțiunile acestora:

reducerile aduc fericire

Într-un sens simplu și larg, economisirea de bani îi face pe oameni mai fericiți, un concept sustinut de un studiu Claremont Graduate Universitatea Made cu Coupons.com. Atâta timp cât poți oferi clienților tăi oportunitatea de a economisi mai mulți bani decât valoarea percepută a unui produs,niveluri de experiență oxitocină crescută. Acest lucru, la rândul său, poate crea o asociere pozitivă cu marca dvs. atunci când clienții își amintesc mai târziu.car ce care este asociata simți pozitive pe care le-au avut cu propria lor afacere.

Reducerile presupun că consumatorii au încredere în tine

Marea majoritate a consumatorilor consideră că orice reducere oferită de o companie reprezintă o reducere legitimă față de prețul inițial. Cu alte cuvinte, ai putea crește tehnic prețul unui articol cu ​​20% și apoi oferi o reducere de 20%, dar consumatorii rareori iau în considerare această posibilitate. Această presupusă încredere în afacerea ta și în reducerile pe care le oferi crea un sentiment de entuziasm în legătură cu oferta ta. Cu toate acestea, ai grijă să nu exploatezi acest sentiment de încredere oferind oferte dubioase pentru a-ți îmbunătăți profitul.

Reducerile reduce tendința de a face cumpărături

Studiile arată că oferirea unui cupon sau reducere poate descuraja consumatorii să caute în altă parte același produs. Acest lucru se datorează faptului că reducerile creează un sentiment de urgență de a cumpăra, ceea ce distrage atenția cumpărătorilor de la căutarea altor opțiuni. Impactul descurajării căutării de oferte externe este deosebit de semnificativ pentru sectorul comerțului electronic, unde compararea prețurilor este endemică datorită disponibilității largi a concurenților în spațiul digital.

Reducerile creează un sentiment de urgență

Reducerile îi atrag pe cumpărători să cumpere mai devreme. Acest lucru poate fi parțial atribuit ideii de deficit, în care consumatorii înțeleg că reducerile nu sunt întotdeauna disponibile pentru a-i ajuta să economisească. În plus, Psychology Today notează că „regretul timpuriu” (regretul că ai pierdut cazul) este, de asemenea, un factor important de urgență atunci când vine vorba de promovari. Urgență este esențială pentru î-i împinge pe clienți să treacă de pragul de cumpărare, iar cuvintele specifice din comunicările dvs. de marketing vă pot ajuta.

Reducerile devin așteptate de la marca dvs

Unul dintre dezavantajele cupoanelor și reducerilor este că predau clienți consumatori, așteaptă-te când eifa unul cumpărare. Această așteptare îi împiedică adesea pe cumpărători să cumpere articole cu preț regulat de la afacerea dvs. și îi încurajează să caute reduceri competitive. În lumea comerțului electronic, această așteptare devine din ce în ce mai reală cu promoțiile de transport gratuit. Pentru a împiedica clienții să cumpere doar cu reducere, este o idee bună să fiți strategic în ceea ce privește tipul și momentul campaniilor dvs. de reduceri.

Cum sunt prezentate reducerile Modificări ale valorii percepute

În general, succesul reducerilor se bazează pe o temă comună: cumpărătorilor nu le place să calculeze. În loc să analizeze numerele, ei se concentrează pe anumite numere pentru o reducere sau o promovare și își trag concluziile pe baza acelei valori.

Luați în considerare acest exemplu: fără a face calculul, care dintre următoarele crezi că reprezintă cel mai mare procent de reducere?

Reducere de 200 USD la un televizor de 999 USD

35 USD pereche de ochelari de soare, 50 USD reducere

Cumpara uncămașă pentru Primiți 60 USDal doilea la 50% reducere.

Dacă ai ales B, felicitări! Ați reușit să găsiți cea mai bună ofertă datorită reducerilor formulate inteligent. Dacă ai ales alt răspuns, nu-ți face griji, majoritatea clienților tăi fac același lucru. De fapt, marketerii inteligent bazați-vă pe acest comportament al consumatorului pentru a stimula vânzările.

În ceea ce privește opțiunea C, majoritatea consumatorii sunt concentrați echivalentul a 50% reducere în loc să faceți un calcul de bază pentru a vedea dacă într-adevăr economisesc doar 25% din achiziția totală. Din acest motiv, cumpărătorii simt că obțin o ofertă mai bună decât sunt de fapt.

Concluzia principală este că deși regula de bază a economiei stabilește că legea consumatorilor în modul cel mai raţional şi avantajos pentru ei, modula căror reducerile au un efect semnificativ asupra comportamentului de cumpărare.

Diferite tipuri de reduceri.

Acum că înțelegeți efectele reducerilor asupra comportamentului clienților, puteți începe să planificați cum să faceți ca aceste comportamente să funcționeze în favoarea dvs. Cu toate acestea, înainte de a începe să experimentați cu diferite tactici, ar trebui să vă familiarizați cu cele mai comune tipuri de reduceri, care sunt rezumate mai jos:

Reducere în dolari sau procentuală: acest tip standard de reducere este cel mai des utilizat și oferă pur și simplu o reducere la prețul inițial, cum ar fi 25 USD sau 20% reducere. Aceste reduceri pot fi aplicate anumitor produse sau unei întregi comenzi.

BOGO: prescurtare de la „Cumpărați unul, primiți unul”, acest tip de reducere impune clienților să cumpere articole suplimentare pentru a se califica pentru ofertă. Exemplele de persoane includ „Cumpărați unul, primiți unul gratuit” sau „Cumpărați unul, primiți 50% reducere în continuare. articol."

Reduceri de prag de pas: aceste reduceri încurajează cumpărătorii să-și mărească valoarea comenzii la un anumit prag pentru a se califica pentru o reducere, cum ar fi „Cumpără 4, primiți al 5-lea gratuit” sau „Obțineți 15% reducere la achiziție când cheltuiți 150 USD”.

Reduceri: o reducere este o sumă returnată sau rambursată clienților după achiziția inițială. Adesea folosită pentru articole mari, cea mai comună formă este o reducere prin poștă. Un exemplu ar fi să enumerați un preț ca „US 349,99 $ după reducere”.

Livrare gratuită - Din ce în ce mai populară printre proprietarii de afaceri online, transportul gratuit elimină complet costurile de expediere asociate oricărei comenzi ale clienților. Pentru a compensa costul, mulți comercianți oferă transport gratuit pentru o anumită sumă de comandă, cum ar fi 49 USD.

Gruparea: aceste reduceri apar atunci când companiile oferă un preț redus pentru achiziționarea de anumite articole împreună, cum ar fi „economisiți 10 USD adăugând o pânză de 16” sau mai mare la comanda dvs. de pictură personalizată.

Cadou gratuit cu achiziție - Oferită de obicei la un preț fix pentru o comandă, această ofertă încurajează clienții să cumpere oferind gratuit un articol prestabilit. Acest articol poate fi orice, de la o mostră dintr-unul dintre produsele dvs. până la o cană de cafea unică.

Cum să faci reducerile să funcționeze pentru afacerea ta

Ați luat în considerare psihologia din spatele reducerilor și tipurile de reduceri pe care doriți să le oferiți. Acum este momentul să vă planificați reducerea, oferta sau promoția de la început până la sfârșit. Asigurați-vă că includeți aceste acțiuni în fluxul de lucru în timp ce vă pregătiți pentru lansare:

Aveți în vedere un obiectiv: Oferirea unui cupon sau reducere fără un obiectiv se va termina cu siguranță prost. Doriți să vă creșteți vânzările într-o lună lentă? Promovați un produs nou? Generați publicitate în jurul unei categorii de produse mai puțin populare? Cu cât obiectivul tău este să oferi o reducere, cu atât poți fi mai strategic în a o oferi.

Priviți costul: amintiți-vă că reducerile vă pot afecta cu ușurință marjele de profit. Așadar, uitați-vă la numerele interne înainte de a lansa sau de a testa orice tip de campanie de reduceri pentru a afla ce puteți face cu ea. Asigurați-vă că știți dacă vă puteți permite să lucrați sau ce succes sunteți dispus să experimentați.

Luați în considerare restricțiile necesare- Asigura Asigurați-vă că toate detaliile ofertei dvs., inclusiv excepțiile de la oferta dvs., sunt ușor de identificat de către clienți. Restricțiile pot include date de expirare, limite de sumă în dolari, produse excluse etc. adăuga mai mult detaliile vor ajuta la evitarea eventualelor conflicte ulterioare.

Testează-ți oferta față de ceilalți: cel mai simplu mod de a determina ce reduceri muncă cel mai bine este ca afacerea dvs. să testeze diferite tipuri unul împotriva celuilalt. Testarea A/B vă va arăta dacă Varianta A, primul tip de ofertă, are performanțe mai bune decât Varianta B, al doilea tip de ofertă, astfel încât să puteți planifica reduceri viitoare cu date relevante.

Analizați rezultatele - După ce se încheie fereastra de licitare, asigurați-vă că vă uitați în urmă și vedeți cât de reușită a fost. Câți clienți au folosit codul de reducere? Câte produse dintr-o categorie cu reducere ați vândut? În unele cazuri, vei atinge ținta și vei vedea o mulțime de vânzări; în altele, va trebui să te uiți la factorii care ar fi putut contribui la performanța slabă, cum ar fi marketingul slab sau simplul dezinteres.

Scurt

Acum că înțelegeți mai bine modul în care reducerile vă afectează publicul specific, veți fi mult mai capabil să vă planificați campaniile pentru a crește vânzările și implicarea clienților. Este nevoie doar de puțină matematică și de o mai bună apreciere a reducerilor de energie pe care le ai în vedere pentru clienții tăi.