Este foarte scump. Ești mai scump decat concurenta. Scade prețul.
Aceasta este ceea ce comercianții aud în fiecare zi în diferite variante. Și se pare că acum o vor auzi mai des decât înainte.
De asemenea, pe varianta cerută de reducere sau reducere ca condiție pentru obținerea unui contract.
Citesc des dezbateri pe acest subiect. Și există câteva sfaturi despre cum să o faci.
Expresii precum „nu dau reduceri”, „reducerea este vina vânzătorului”, „disprețuiește-mi produsul cu o reducere” sunt destul de frecvente și cu puțin efort se va găsi cu siguranță o serie de alte expresii ale reticența sau chiar rezistența la acordarea unei reduceri reduse sau a unei reduceri de preț.
Am citit și declarații despre satisfacția clienților, cum să solicit o reducere.
Am înțeles. Cu toții ne gândim la cel mai bine serviciul nostru, produsul nostru și că merităm prețul oferit. La urma urmei, clientul primește multe de la noi, iar ingratul își dorește întotdeauna o reducere sau un preț mai mic.
Adesea însă, în aceste discuții, merele și perele se confundă, după cum se spune. Piețele evoluează, experiența unei piețe în vânzarea unui anumit produs este folosită ca model de progres pe alte piețe și alte segmente de piață. Periculos. Lumea afacerilor nu este alb-negru.
De asemenea, văd adesea afirmații aproape eroice precum „Prefer să vând decât să fac reduceri”. Ei bine, să ne uităm cu toții la conștiința noastră. Este chiar așa? Ai redus deja prețul? Ați căutat vreodată o opțiune mai ieftină sau doriți ca un client să încheie o afacere cu o opțiune mai ieftină? Ați sacrificat vreodată o parte din marja de profit dintr-o tranzacție pentru a obține o altă cooperare mult mai mare sau pe termen lung? Chiar niciodată? Ai fost mereu statornic ca o piatră? Și nu ai ezitat când clientul a refuzat să cumpere? Sau când achiziția este condiționată de o concesiune de preț mic?
Dacă ai răspuns nu la toate întrebările, ai mai multe opțiuni. Sau nu ești sincer cu tine însuți nici măcar acasă sub pături. Sau ai prețuri atât de mici încât nu este înțelept. Sau clienții se luptă pentru tine și tu trebuie să-i alungi, iar alegerea este a ta. În acest din urmă caz, felicitări. Care dintre voi are prieteni? După cum a spus un politician. Dar totuși, chiar nu te cred. Chiar și un pic de spasm? Nu?
Dacă așa simți cu adevărat și niciodată nimic, atunci nu trebuie să citești mai departe. Nu ai nevoie de asta. Pentru toți ceilalți (inclusiv pentru mine), ceea ce scriu mai jos ar putea fi de ajutor.
Cererea unei reduceri este o parte evidentă a ofertei.
Așa că haideți să vedem cum este să acordați o reducere, sau să cereți un preț mai mic, sau să pretindem că ceva este prea scump și prețul ar trebui redus.
Ei bine, în primul rând. A cere un preț mai mic sau o reducere este normal. Cine nu s-a gândit la ea? De fapt, toți sunteți revoltați de cererea unui client de reducere, ați auzit undeva de asta? Chiar nu ai observat niciodată că costă prea mult? Și nu ai cerut o reducere de preț? Hai, cred că da, nu? Și de ce să te deranjezi cu ceilalți?
Este doar normal. Toată lumea vrea să cumpere la cel mai mic preț posibil, care să îndeplinească parametrii dați, calitatea, ideile și scopul de utilizare. Sau nu? Există cineva care nu? Cine cumpără automat oricând, oriunde la prețul dorit?
Vă rugăm să fiți atenți înainte de a răspunde. Aici vorbim de comerț B2B, nu de cumpărături într-un supermarket sau magazin de electronice.
Ei bine, dacă este cineva așa, atunci mai bine să nu spui nimic și să nu scrii. Probabil că angajatorul tău nu ar fi foarte fericit.
Sau chiar refuzi să dai un preț mai mic pentru o consultație de o zi dacă poți obține 10 zile pentru acel preț mai mic? Și nu vă vom oferi o reducere de produs sau de licență dacă cineva vă oferă un contract de un an și exclusiv în loc de o achiziție unică? Sau că, dacă retrag puțin prețul țintă, obțineți clientul pe care l-ați dorit de ani de zile și acolo este concurența dvs.? Chiar nu cred.
Deci, să spunem că este cu adevărat. A cere o reducere, a cere un preț mai mic, o concesiune de preț este o parte normală și evidentă a afacerii B2B. Deci, să fim clari cu privire la asta.
Și, fără îndoială, aceasta face parte din abilitățile de tranzacționare necesare pentru a satisface această cerere și pentru a vă apăra prețul, sau cel puțin pentru a minimiza pierderile.
Cum să răspundeți la o solicitare pentru un preț mai mic. Cunoștințe și abilități.
Câte s-au scris deja despre asta. Tone de hârtie și mulți megaocteți pe Internet. Sfaturi garantate. De asemenea, într-un thread recent aici pe Linkedin, a existat un interlocutor care a susținut că a primit o rețetă minune atunci când antrena un tutore. Rețeta pentru faptul că atunci când primești o comandă la un preț mai mic, dacă rostești fraza recomandată de vorbitor, tot câștigi fără pierdere și respingi imediat comanda. Specialistul primește deja comenzi pentru 2021. Un miracol.
Cu un alt difuzor, vă invităm să o aruncați în curte. De asemenea, dorim să avem comenzi la prețuri mari pentru 2021. Lăsați-i să-și împărtășească know-how-ul. Ca majoritatea dintre noi. El a spus NU. El a susținut că a plătit mulți bani pentru bacșișuri, așa că de ce le-ar împărtăși? Și ne-a trimis imediat un anunț de antrenament. Frumoasă încercare, dar pe o postare în străinătate, ceea ce este un eșec.
Nu mă pot sătura. De ce nu a vrut să-l lase să plece? La urma urmei, este clar că cunoștințele sunt una în tranzacționare și, prin urmare, în tranzacționarea prețurilor, iar priceperea este alta. Cunoașterea este o condiție necesară și nu suficientă. Trebuie să știi să le folosești în practică și astfel să le transformi în abilități. Altfel, cunoștințele tale sunt inutile.
În acest context, pun pariu ca sfatul nu a fost o formula magică care pronunța și face sa dispara problema pretului cel mai mic. Nici măcar nu există. Mă îndoiesc că este un lucru obișnuit pe care îl poți citi oriunde. Sau ceva stupid. Persoana care a spus acest lucru în chat ar fi putut spune, de exemplu, că ar trebui să scrieți cuvântul predare cu numele celeilalte părți pe hârtie igienică și să-l aruncați în toaletă înainte de întâlnire. Probabil că ar avea același sens.
Sau poate celui în cauză i-a fost teamă că interlocutorii i se vor opune și îi vor discredita pretențiile. Nu știu.
Dar tranzacționarea sau cumpărarea nu este matematică și cu siguranță nu este tranzacționare. Există mai multe căi către obiectiv, nu doar rezolvarea unei ecuații este corectă.
Așa că m-am gândit, când nu va posta și l-am criticat pentru asta, a trebuit să dau exemplu.
Așa că adaug câteva dintre propriile mele sfaturi pentru prezentarea și susținerea premiului. Cu siguranță nu este o listă completă, nici un ghid universal, cu atât mai puțin formula minune „slovenă abrakadabra zirje”. Unele dintre sfaturile mele, luate din practică, s-au dovedit eficiente pentru mine, clienții și colegii mei. Ele trebuie întotdeauna contextualizate și utilizate corect. Așa că ia-o drept inspirație.
anunț de preț
Dacă aveți nevoie de informații pentru a stabili sau a anunța un preț, vorbiți. Veți fi priceput și mai bine să vă apărați prețul dacă este necesar.
Ai nevoie de calm și seninătate. Nu te poți descurca fără încrederea în sine, certitudinea și persuasiunea corespunzătoare. Dacă încerci, ești nervos, grăbit, neliniştit, atunci cere direct celuilalt un preţ mai mic. Nici măcar nu erai convins, darămite ea.
Nu trebuie să vă fie frică (clientul trebuie să fie nesigur). Frica de reacția prețului. Nu vă faceți griji. Dacă ești suficient de convingător, clientului îi va fi frică să te provoace. Crede-mă, am încercat și am încercat. Ar trebui să-i fie frică să întrebe, nu ție să-i fie frică de întrebare. Nu schimbă faptul că trebuie să te pregătești pentru asta.
Nu explica, anunța si tace (încuraja). Puterea tăcerii. Forța momentului. Raportează, taci, așteaptă. Orice explicație și justificare imediat după anunț nu face decât să pună sub semnul întrebării prețul. Taci și așteaptă o reacție. Nu e de mirare că ei spun că tăcerea este uneori cel mai bun mod de a negocia.
A pune la îndoială prețul este normal. Clientul cere prețul. Vrei sa reduci. Vrea să fie sigur de legitimitatea lui. Mai ales dacă ești cumpărător. Ai face exact același lucru dacă ai fi el. În multe cazuri, în loc să te aștepți la un preț mai mic, este doar un efort de a te asigura că este justificat. Îl poți apăra?
ce ar trebui să ai pregătit
Fii pregătit. Problemele de preț sunt practic aceleași și se repetă. Nu este nimic mai simplu decât pregătirea variantelor de răspuns în avans. Nu vei fi surprins de nicio întrebare.
Pregătiți conținutul prețului, împărțirea acestuia, structura, clauzele de preț. Nu o poți folosi, dar e mai bine să fii pregătit și să nu folosești preparatul cu capul în jos.
Acordați-vă mental. Prețul este corect. Ești convins de asta. Transferați această convingere clientului. Nu ai de ce să-ți fie rușine. Ești capabil să-l aperi.
Țineți cont de faptul că întrebarea prețului este corectă. Normal. Do. Iar pentru unele profesii, e treaba lor și trebuie să ceară. Nu vor să te jignească, să-ți dărâme produsul. Ei doar întreabă. Do.
Străduiți-vă pentru o reducere, solicitați o reducere de preț și deschideți un chat de preț, care vă oferă posibilitatea de a răspunde la întrebările clienților.
obiecții de preț
Nu vei fugi de obiecții, nici măcar de prețuri. Trebuie să le rezolvi. Și sunt bine. Ei exprimă că clientul te-a ascultat, chiar te-a ascultat cu atenție și că este interesat. Ar fi mult mai rău dacă nu ar întreba nimic și ar spune: „Da, mulțumesc, te sun sau nu vreau”.
Acum să ne uităm la câteva sfaturi despre cum să gestionăm obiecțiile de preț.
Lucrați cu economiile, nu cu reducerea.
Faceți cunoștință cu diferitele preferințe ale cumpărătorilor.
Ieși în evidență: avantaj.
Consecvența tendințelor prețurilor de la prima ofertă până la prețul final.
E scump
Ce ar putea dori un client? De ce spui asta?
Poate fi automat. Prețul este încă mare.
Ai nevoie de argumente. Are nevoie să-l asiguri că prețul este corect.
Negustorul trebuie dat afară, să aflăm ce fel de proxenet este.
Vrea să scadă prețul. Atunci chiar ai o problemă și va trebui să scapi un fir de păr, mare sau mic, doar încearcă să fii sincer, ca să nu înceapă spirala.
Ce să-i spun
Prețul este corect. Simplu, dar de multe ori funcționează și poate fi însoțit, dacă este necesar, de o justificare care să explice de ce este corect.
Prețul corespunde soluției convenite. Argumentând că prețul satisface pe deplin nevoile și cerințele clientului, adică dacă nevoile și cerințele nu se modifică, acesta nu poate fi modificat.
Da, este scump și de ce. Să aruncăm o privire la opțiunile de personalizare ale soluției. De ce să vă fie rușine că sunteți scump când există un beneficiu pentru client? Dacă împinge, se poate repara cu o alternativă.
este mai scump decat
Ce ar putea dori un client? De ce spui asta?
Comparați (au altă opțiune, altă opțiune, altă alternativă).
Poate ai alta solutie și nu știi de ce a noastra este mai scumpa. Nu trebuie să fie un efort pentru a reduce prețul.
Vrea să întrebe despre preț. El se așteaptă la ce ai face, cum ai reacționa.
Ce să-i spun?
Îmi este greu să răspund când nu știu cu ce comparați soluția noastră. Există întotdeauna soluții mai ieftine și mai scumpe pe piață. Al nostru include tot ce am convenit și prețurile se potrivesc.
Aceasta este inclusă în a doua variantă. Întrebați, ridică probleme de comparabilitate?
Îl puteți pune unul lângă celălalt. Faceți clientul să dorească să se compare?
Da, este adevărat, pur nominal este mai scump. Să vedem diferențele. Dacă este alb-negru, nu are rost să te lupți. Este mai bine să recunoști și să o înfrunți. O oportunitate bună de a-ți apăra prețul. Și poate dezvoltarea abilităților.
Reducere de preț sau cerere de reducere
O reacție similară la punctul „este scump”, dar apoi există mici diferențe de sens și un negociator cu experiență le observă.
Ce ar putea dori un client? De ce spui asta?
Spune că vreau să-l cumpăr, dar nu sunt sigur de preț.
Poate că vrea doar să verifice dacă sunteți sub prețul lui și să-l apere pentru că probabil că încă nu ați făcut suficient.
Trebuie să prindă ceva. De la sport la sentimentul de a fi realizat ceva. Sau ai un șef la care te raportezi și nu te poți întoarce fără reducere.
Ce să-i spun?
Înlocuiți cuvântul reducere cu cuvântul economie și se deschid multe alte opțiuni de soluție.
El a prezentat o posibilă procedură în articolul de aici. Include procedura de apărare a prețului la procedura de ajustare a acestuia cu minimizarea pierderilor.
Judecă-l în context și dacă vezi că vrei doar să obții ceva, trebuie să renunți la ceva. Poate de asta depinde concluzia cazului. Nu poți pleca cu mâinile goale. Amintiți-vă de principiul că și cealaltă parte trebuie să câștige ceva.
Concurența costă cu 10% mai puțin
O reacție similară la punctul „este mai scump decât”, dar la urma urmei, există diferențe minore de înțeles și un negociator priceput le identifică.
Ce ar putea dori un client? De ce spui asta?
Ai o oferta cu adevărat competitiva la un preț mai mic si nu vezi nicio diferenta în afara de pret.
Vrea să te cumpere, dar trebuie să egaleze prețul pentru a te apăra.
De ce ar trebui să cumpăr de la tine la un preț mai mare? Te va întreba șeful.
Există, de asemenea, posibilitatea ca el doar să încerce. Nu există o ofertă mai bună. Un truc popular, dar complicat.
Ce să-i spun?
Ai dreptate. Motivul este că…
Nu ești primul care mă întreabă asta. Știu. Acesta este motivul pentru care...
Să vedem diferențele.
Dacă nu reduceți prețul, nu va fi nicio ofertă.
Ce ar putea dori un client? De ce spui asta?
Ultima încercare de a obține ceva de la tine.
Ultimatum. E greu de spus dacă vorbește serios. Nu este înțelept să verifici.
Suntem în finală. Totul e clar. Când renunți, asta e treaba ta.
Ce să-i spun?
Deci, dacă suntem de acord cu un preț, afacerea este încheiată? Care este ideea ta?
Și începe negocierea prețurilor.
Sunteți un comerciant cu experiență, așa că știți că acest lucru se poate întâmpla. Prin urmare, este o idee bună să păstrați unele în rezervă.
Cu siguranță poți rămâne la motto-ul tău „Nu exclud”. Dar poate că puțin este suficient și poate va contribui la o cooperare mult mai mare în viitor.
concluzie
Deci acestea sunt câteva dintre recomandările mele. Singurii cu care am experiență. Nu spun că funcționează mereu și peste tot. Acestea nu sunt soluții miracole. Aceasta este o listă de opțiuni din care puteți alege.
Dar acesta este doar primul pas. Trebuie să testezi, să exersezi și să-ți găsești stilul. Ceea ce funcționează pentru tine, ce te face să te simți în siguranță, protejat. Dacă nu, nu va fi convingător și clientul o va ști. Deci toți acești pași sunt inutili pentru tine. De asemenea, trebuie să te convingi mai întâi, într-adevăr.
Succes
❗Cum să răspundeți la o cerere de reducere sau de preț mai mic.❗
Multe au fost deja descrise. Prin urmare, voi contribui și cu un articol.
✔În urmă cu câteva zile, Petra Boušková LION a publicat un articol inspirat pe tema reducerii. M-am întors de cateva ori și am comentat. Unele dintre comentariile cu care am fost de acord, altele la care am clătinat din cap. sonda interesantă.
✔ Dar până la urmă mi-am dorit atât de mult să vorbesc, încât nu mai era loc de niciun comentariu. Așa că am ales forma articolului și mi s-a părut corect să spun că Petra m-a inspirat. Și apoi m-a inspirat și Jan Mexo Rehak, pe care l-am cunoscut prin această discuție.
✔Rezultatul a fost că m-am așezat și am scris ieri și azi și acum iată rezultatul.
✔Gândurile mele despre răspunsul la o cerere de reducere, declarație scumpă și alte obiecții de preț.
✔ Atenție. Acestea nu sunt rețete minune. Doar experiența mea. Poți avea unul complet diferit. Este normal. Lumea afacerilor și comerțului B2B nu este alb-negru, nu că este în întregime adevărat și este complet neadevărat.
✔Dimpotrivă, lumea tranzacționării este incredibil de colorată și, în special, a prețurilor. Dar de aceea este grozav și de aceea îl iubim.
O lectură atât de frumoasă.
Și ca întotdeauna, încalc toate regulile de a scrie articole. Cu gust.
